} catch (e) {}; //]]>
Giỏ hàng

Thuật Marketing - Brian Tracy

Thương hiệu: Khác
|
54,000₫

Tác giả: Brian Tracy

Nhà xuất bản: Alphabooks & Nhà xuất bản thế giới

Số trang: 135 

Giá: 54.000đ

Tiêu đề
Hotline hỗ trợ: 093 6041 017
|
Số lượng

 Bài 1: Thế nào được gọi là Marketing tập trung vào khách hàng?

*Đặt khách hàng vào vị trí trung tâm của mọi kế hoạch và quá trình ra quyết định.

*Mọi người trong công ty đều luôn tập trung vào khách hàng.

*Công ty luôn đề cao dịch vụ khách hàng.

*Nhân viên giao tiếp, tương tác và gần gũi với khách hàng

*Nhân viên thường xuyên liên lạc với khách hàng và nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết để có được sự hài lòng của khách hàng.

*Mỗi cá nhân trong tập đoàn cần coi bản thân họ như một đại diện về dịch vụ khách hàng, người lao công, tài xế xe tải hay các tổng đài viên đều luôn nghĩ đến khách hàng mọi lúc, mọi nơi.

Thuật Marketing - Brian Tracy

1.Làm chủ vấn đề:

Một ví dụ ưa thích của tôi về quan điểm này đó là khi tôi chủ trì các hội nghị chuyên đề cho IBM và đã không thể tìm ra nơi tổ chức hội nghị vào ngày hôm sau. Tôi gọi điện từ bờ Tây sang bờ Đông sau giờ hành chính để hỏi. Khi một nam nhân viên tại văn phòng IBM nghe máy, tôi giải thích thế lưỡng nan của mình, anh ấy đã nói với tôi rằng anh ấy sẽ gọi lại để trả lời tôi sớm nhất có thể.
15 phút sau đó, anh ấy gọi lại và nói với tôi rằng anh ấy đã liên lạc được với người tổ chức hội nghị và có được tên cũng như địa chỉ của khách sạn nơi tôi cần đến vào ngày hôm sau. Tôi cảm ơn anh và nói: “ Tôi biết là mình đang gọi cho anh sau giờ làm việc. Hôm nay, chắc anh làm muộn? Anh ấy trả lời: “ Tất nhiên ,hôm nay tôi trực. Tôi là nhân viên gác cổng mà.”
Tôi nói với anh ấy rằng tôi rất cảm kích trước sự giúp đỡ của anh và hỏi làm sao anh có thể cung cấp được cho tôi những thông tin đó. Anh ấy trả lời bằng những từ ngữ thật tuyệt vờii: “ Ở IBM, bất kể ai là người nghe máy đều phải tìm cách giải quyết vấn đề.

2.Hãy nghĩ đến khách hàng của bạn

Có một quy luật siêu hình về sự tập trung cho hay: “ Cho dù bạn tâp trung vào bất cứ điều gì, nó cũng sẽ phát triển. Điều này có nghĩa rằng dù bạn nghĩ và tập trung vào bất cứ điều gì liên tục, nó đều phát triển và tăng trưởng trong thực tế.
Khi tập trung vào sự hài lòng của khách hàng và việc khiến khách hàng vui vẻ bằng mọi cách, bạn sẽ tiếp tục khám phá ra những cách mới và tốt hơn để đạt được mục đích này.. Triết lý của công ty bạn là gì”? Bạn có quyết tâm làm hài lòng khách hàng một cách tối đa và tốt nhất có thể không?
Khi bạn luôn nghĩ về khách hàng của mình, họ cũng sẽ nghĩ đến bạn. Khi đặt khách hàng vào trung tâm của sự chú ý, bạn sẽ khám phá ra nhiều cách dễ dàng hơn, nhanh hơn, tốt hơn, rẻ hơn để khiến cho họ hài lòng, và họ cũng sẽ đáp lại bạn bằng cách trở thành khách hàng trung thành của bạn.

3. Chiến lược dịch vụ chất lượng của bạn

Khi tôi hỏi người quản lý một trong những nhà hàng Truluck về những gì tôi quan sát thấy, anh ấy đã mỉm cười nhã nhặn với tôi rằng dịch vụ là trong tâm và là nỗi ám ảnh của mọi người tại các nhà hàng, từ giám đốc đến những người lau dọn trong bếp, họ phải cạnh tranh không chỉ đồ ăn mà còn dựa trên những thứ có thể kết nối với khách hàng về mặt cảm xúc và đó là dịch vụ khách hàng nồng hậu và chứa chan tình cảm.

Bạn có thể khiến dịch vụ khách hàng của công ty mình tiến hành nhanh hơn, hiệu quả hơn, nồng hậu hơn và tập trung vào khách hàng hơn các đối thủ cạnh tranh bằng cách nào? Thông thường đây có thể là một yếu tố giúp bạn có thể đạt được vị trí cạnh tranh dẫn đầu trong phân khúc thị trường đang hoạt động.

Khi bạn xác định được thị trường mục tiêu và khách hàng lý tưởng của mình hay khách hàng bạn muốn có nhất, bạn phải thay đổi vị thể để thu hút chính xác kiểu khách hàng đó. Những khách hàng tốt nhất của bạn khác biệt với những người khác ở điểm nào nhất và bạn có thể phát triển hình ảnh của mình ra sao trước các khách hàng mà bạn muốn thu hút và giữ chân lại nhất.

Bài 2: Bốn nguyên tắc của chiến lược Marketing

Mọi chiến lược kinh doanh đều là chiến lược marketing, khả năng thu hút khách hàng tiềm năng xác định thành công của bạn trong kinh doanh. Bạn có trách nhiệm đưa ra các quyết định chiến lược quan trọng cho doanh nghiệp của mình đặc biệt là trong 4 lĩnh vực dưới đây.

1.Chuyên môn hóa

Đó là sản phẩm, dịch vụ, khách hàng, thị trường hoặc kỹ thuật mà bạn tập trung mọi nỗ lực của mình. Nó trở thành “ động lực thúc đẩy” hoạt động marketing, bán hàng và kinh doanh của bạn.

Bạn có thể chuyên về một sản phẩm riêng biệt và tập trung vào cung cấp một thứ gì đó có giá trị gia tăng độc đáo trong danh mục sản phẩm sao cho nó tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn và vượt trội hơn so với sản phẩm dịch vụ của đối thủ.

Trong bối cảnh đó, bạn có thể tập trung định hướng vào dịch vụ và sự chuyên môn hóa. Bạn có thể cung cấp một dịch vụ cụ thể của một phân khúc thị trường và tập trung vào việc khiến dịch vụ của bạn tốt nhất, rẻ nhất, tiện lợi nhất và thu hút nhất so với mọi nhà cung cấp dịch vụ tương tự đến các đối tượng khách hàng tương tự.

Bạn có thể tập trung định hướng khách hàng như Walmartd dã thực hiện, Walmart tập trung vào những khách hàng “ tầm trung”. Ý tưởng ban đầu của Sam Walton là cung cấp những sản phẩm chất lượng với mức giá cả phải chăng cho phần lớn khách hàng tại Mỹ, và những phân khúc thị trường tiếp theo mà Walmart thâm nhập vào.

Bạn có thể nhắm vào một thị trường cụ thể như lĩnh vực mà bạn chuyên môn hóa, Đó có thể là thị trường địa phương, tiểu bang, toàn quốc, hoặc thậm chí là quốc tế. Những khi đã chọn được phân khúc thị trường cụ thể, bạn phải tập trung vào chuyên môn hóa lĩnh vực đó và cung cấp những thứ gì đó có giá trị lớn hơn đối thủ trong cùng lĩnh vực.

Bạn có thể chuyên môn hóa về công nghệ, thậm chí về một khả năng cụ thể của công ty mà bạn mà các đối thủ cạnh tranh khác không có. Rất nhiều công ty chuyên môn hóa vào một kênh phân phối cụ thể, như Amway, Avon hoặc Herbalife

  1. Sự khác biệt

Đây chính là trọng tâm của mọi chiến lược marketing và lý do quyết định sự thành bại trong kinh doanh.Sự khác biệt nằm ở khả năng tách biệt bản thân khỏi các đối thủ đang cạnh tranh dể bán những sản phẩm và dịch vụ tương tự cho phân khúc khách hàng tương tự.

Câu hỏi đặt ra là bạn tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ của mình bằng cách nào để trở thành “ lựa chọn duy nhất” đối với khách hàng trong thị trường hiện nay.

  1. Phân khúc.

Câu hỏi đó là khách hàng đó lài ai, ai là người  đánh giá cao nhất lĩnh vực chuyên môn hóa và sự độc đáo vượt trội của bạn? Ai là người muốn những tính năng và lợi ích mà bạn có khả năng cung cấp nhất.

Bạn mô tả khách hàng lý tưởng hoặc hoàn hảo của bạn bằng cách nào? Ai là thị trường mục tiêu của bạn? đó có phải là số ít những khách hàng có thể sẽ thường xuyên mua hàng của bạn do giá trị gia tăng độc đáo mà bạn cung cấp bằng cách làm mới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo cách nào đó.

Hãy bắt đầu với thông tin nhân khẩu học của họ. Độ tuổi của khách hàng lý tưởng ? Giới tính? Thu nhập? học vấn? Nghề nghiệp hoặc chuyên môn? Nơi sinh sống và làm việc? Tình trạng hôn nhân và thành phần gia đình.

Bước thứ 2 trong quá trình xác định khách hàng lý tưởng có lẽ quan tọng hơn, đó là thông tin về tâm lý học. Nó là những gì diễn ra trong đầu khách hàng lý tưởng vốn có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của họ là gì? Hy  vọng, ước mơ và nguyện vọng tương lai của họ mà sản phẩm dịch vụ của bạn có thể giúp họ nhận ra là gì?

Sản phẩm của bạn có thể xua tan nỗi sợ hãi, sự nghi ngờ hoặc rào cản nào dẫn đến quyết định mua hàng của khách hàng>

Đặc biệt sản phẩm dịch vụ của bạn có thể giải quyết những vấn đề nào trong cuộc sống của khách hàng lý tưởng. Chúng có thể làm thỏa mãn nhu cầu nào của khách hàng? Có thể giúp họ đạt được những mục đích nào? Hay có thể xoa dịu nỗi đau nào?

  1. Sự tập trung

Đây là trụ cột thứ tư trong chiến lược marketing, xuất hiện xuyên suốt tự việc rõ ràng về lĩnh vực chuyên môn hóa, sự khác biệt và phân khúc khách hàng.Bạn biết minh đang cung cấp và không cung cấp những gì? Bạn biết lý do mọi người nên mua hàng của bạn hơn từ những người khác. Bạn xác định được khách hàng lý tưởng cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Bây giờ, bước thứ tư cua rbanj là chỉ tập trung vào những khách hàng có thể sẽ mua hàng từ bạn trong một khoảng thời gian nhất định.

Những cách quảng cáo và kết nối khả thì nhất với khách hàng lý tưởng của bạn là gì?

Những phương tiện truyền thông hiệu quả nhất cho phép bạn kết nối với một lượng lớn khách hàng tiềm năng ở mức chi phí thấp nhất có thể là gì. Quan trọng nhất, những đề nghị ấn tượng nhất bạn có thể đưa ra để kích thích hoạt động mua hàng ngay lập tức là gì?


Bài 3: Nguyên tắc quân sự trong chiến lược Marketing

Kỹ năng quan trọng nhất mà bạn sở hữu với cương vị nhà marketing là khả năng đưa ra những suy nghĩ vượt trội hơn đối thủ. Mỗi ý tưởng sẽ mang lại cho bạn một lợi thế, cho phép bạn tư duy khác biệt và tốt hơn những người khác. Có 7 nguyên tắc chính về chiến lược marketing mà bạn có thể sự dụng:

1.Nguyên tắc về mục tiêu:

Đây là điểm khởi đầu của chiến lược marketing va có lẽ là phần quan trọng nhất của chiến lược. Chúng ta đã từng nói rằng từ quan trọng nhất trong kinh doanh thành công là sự rõ ràng. Bạn buộc phải rõ ràng về các mục đích và các mục tiêu trong từng nỗ lực marketing của mình.

Hãy phác thảo ra giấy. Hãy vạch ra các mục tiêu rõ ràng trong kế hoạch tổ chức của bạn, chi phí và nguồn tài nguyên cần thiết để thực hiện các hoạt động marketing của bạn, các kết quả tài chính mà bạn dự đoán hoặc mong muốn. Hãy bình tĩnh.. Đưa ra các tiêu chuẩn để so sánh hiệu suất của bản thân. Hãy nhớ, bạn không thể nhắm trúng mục tiêu nếu bạn không nhìn thấy nó. Những thứ có thể đo lường được sẽ thực hiện được.

  1. Nguyên tắc về việc tổng tấn công

Napoleon từng nói: “ Không có chiến thắng vĩ đại nào có được bằng phòng thủ” Để thành công trong marketing, bạn phải tấn công liên tục. Bạn phải thử sức với những điều mới mẻ và loại bỏ những ý tưởng không còn hiệu quả.

Đây dường như là mối quan hệ trực tiếp giữa số lượng ý tưởng mới mà bạn thử áp dụng trong marketing và khả năng bạn sẽ tìm ra cách thức lý tưởng để đưa ra các sản phẩm dịch vụ của bạn nhằm thu hút nhiều khách nhất có thể.

  1. Nguyên tắc số đông

Bằng việc tập trung lực lượng vào những điểm yếu của quân địch, bạn sẽ giành chiến thắng vẻ vang. Khả năng tập trung vào thông điệp độc đáo nhất của bạn và nhắm đếnkhách hàng tốt nhất của bạn là chìa khóa thành công trong mảketing

  1. Nguyên tắc về diễn tập

Diễn tập – Thuật ngữ quan trọng trong quân đội có nghĩa là di chuyển nhanh hơn và luôn sẵn sang thử các cách tiếp cận với phương thức tấn công khác nhau. Trong marketing, chúng ta sử dụng thuật ngữ diễn tập với ý nghĩa về sự sáng tạo và đổi mới tìm ra những cách tốt hơn, nhanh hơn và hấp dẫn hơn để giao tiếp với khách hàng và khiến họ mua sản phẩm và dịch vụ của chúng ta.

Hãy thực hành tư duy nền tang không ( zero based thinking) Có điều gì trong những nỗ lực marketing mà tôi đang thực hiện khiến tôi phải suy nghĩ lại không?

Sự chuẩn bị sẽ giúp bạn đạt đến một tiêu chuẩn cao hơn. Nghiên cứu các hoạt động quảng cáo và quảng bá của đối thủ hoặc những người không phải đối thủ thành công nhất là cách tuyệt vời để làm gia tăng khả năng sáng tạo của bạn trong marketing

  1. Nguyên tắc về nỗ lực phối hợp

Trong quân đội, nỗ lực phối hợp đồng nghĩa với việc phối hợp đồng thời mọi lực lương khi tấn công quân địch. Trong kinh doanh, nó ảm chỉ tinh thần đồng đội. Trong marketing , ý tưởng về nỗ lực phối hợp đề cập đến việc cộng tác chặt chẽ với những người liên quan đến nỗ lực marketing, từ những người phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ ban đầu cho đến những nhân viên kinh doanh và các đại diện dịch vụ khách hàng, những người trực tiếp nói chuyện với khách hàng sau khi họ mua và sử dụng sản phẩm.

Một phần quan trọng trong các hoạt động nhóm là việc quan tâm đến khách hàng của bạn.  Khuyến khích phản hồi ( suy nghĩ và cảm nhận) tự họ về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Tôi đã truyền đạt khái niệm này rất nhiều lần: “ Khách hàng sẽ khiến bạn giàu hơn, nếu bạn đặt ra cho họ đủ các câu hỏi là lắng nghe câu trả lời.

Bạn nên lôi kéo mọi người trong tổ chức của bạn, những người có liên quan đến khách hàng bằng bất cứ cách nào, và liên tục gợi mở phản hồi giúp bạn giao tiếp với khách hàng hiệu quả hơn.

  1. Nguyên tắc về sự bất ngờ.

Trong lĩnh vực quân sự, mọi chiến thắng vĩ đại đều là kết quả của quá trình thực hiện những điều quân địch không ngờ tới. Apple đã trình làng iPhone mới trên toàn thế giới và khiến cả Nokia lẫn BlackBerrry hoàn toàn mất cảnh giác, dẫn đến hậu quả thất bại tất yếu trong thị trường điện thoại di động.

Bạn có thể thực hiện các chiến lược marketing nào để khiến các đối thủ hoàn toàn bất ngờ? Bạn có thể đưa ra thông điệp hoặc sản phẩm dịch vụ nào khiến các khách hàng tiềm năng để mắt đến ban?

  1. Nguyên tắc về sự bùng nổ

Trong quân đội, thuật ngữ này đề cập đến chiến lược tiếp tục tanajd ụng toàn bộ lực lượng khi đạt được một bước đột phá nào đó. Trong marketing, nó đề cập đến việc tận dụng bất kỳ bước đột phá nào bạn vừa đạt được trên thị trường nhờ nỗ lực marketing xuất sắc.

Khi đưa ra một thông điệp marketing có khả năng mang về kết quả phi thường, hay tăng tốc gấp đôi hoặc gấp 3 để tận dụng mọi lợi thế của vị trí mới của bạn trên thị trường. Hãy nhớ rằng các đối thủ của bạn sẽ phản công rất nhanh chóng và dữ dội, vì vậy, đừng bỏ phí thời gian dù chỉ một giây khi đạt được thành công.

Hãy coi bản thân như một vị tướng chỉ huy “ các lực lượng marketing” của bạn. Không ngừng suy xét về cách giúp bạn tận dụng và tái tận dụng các nguồn lực để đạt được chiến thắng trong cuộc chiến marketing


Bài 4: Ba câu hỏi chính về Marketing

Có 3 câu hỏi chủ chốt liên quan đến Marketing, đặc biệt là về một sản phẩm hoặc ý tưởng mới, thông thường, nếu doanh số bán một sản phẩm không được như ý vì bất cứ lý do nào, bạn có thể sử dụng 3 câu hỏi này. Đa phần các công ty đặt ra câu hỏi thứ nhất, nhưng số lượng các công ty mà tôi tư vấn chưa bao giờ đặt ra những câu hỏi khác chắc chắn sẽ khiến bạn kinh ngạc.

1.Liệu một thị trường có tồn tại hay không?

Câu hỏi đầu tiên là: “  Có một thị trường hay không? Liệu những người ngoài kia có thực sự sẽ muốn mua những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang nghĩ đên việc tung ra thị trường hay không? Hãy nhớ rằng tỷ suất thành công/ thất bại cơ bản của một sản phẩm mới là 20/80. Hay 80% các sản phẩm mới sẽ thất bại. Chúng sẽ không đạt được thị phần đáng kế và công ty sẽ thua lỗ và thậm chí có thể phá sản bất cứ lúc nào.

20% sản phẩm mới sẽ thành công đủ để chi trả chi phí đầu tư và thu về lợi nhuận. 1% trong số 20% sản phẩm và dịch vụ này sẽ thành công đột phá. Cứ 100% sản phẩm mới được tung ra thị trường trong 1 năm, sẽ chỉ có 1 sản phẩm trở thành sản phẩm bán chạy.

  1. Nghiên cứu thị trường.

Bất cứ khi nào có một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, ngay lập tức hãy gọi trực tiếp cho một khách hàng ( không khảo sát, không bảng câu hỏi hay điều tra theo nhóm) và nói với họ rằng bạn có một ý tưởng về sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Họ sẽ mua nó chứ? HỌ sẽ trả giá bao nhiêu? Những lỗ hổng và điểm yếu mà khách hàng đó thấy ý tưởng của bạn về sản phẩm và dịch vụ mới là gì?

Bằng việc thực hiện thử nghiệm thị trường sớm và bằng cách yêu cầu khách hàng của bạn đưa ra những ý kiến thẳng thắn, bạn có thể tăng tốc một cách mạnh mẽ đến giai đoạn “ tung ra thị trường” và đồng thời giảm chi phí của bạn cho việc phát triển sản phẩm.

  1. Quy mô thị trường

Liệu thị trường có đủ lớn. Thậ ngạc nhiên đây là câu hỏi mà mọi người không hỏi cũng không trả lời. Tuy nhiên, bạn cần phải biết:Liệu bạn có thể bán đủ số sản phẩm dịch vụ để thu về lợi nhuận đáng kể hay không?

Trong phân tích ban đầu, bạn xác định chính xác mức chi phí sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ và giá thành bán ra để có thể mang về lợi nhuận, theo nhiều cách khác nhau với cùng khoản tiền đầu tư.

Sau đó bạn xác định số đơn vị sản phẩm sẽ phải bán được trong khoảng 1 tuần, một tháng và 1 năm, sao cho tương xứng với khoản đầu tư về thời gian và công sức của mình. Cuối cùng bạn xác định xem liệu có đủ khách hàng tiềm năng sẽ ua sản phẩm và dịch vụ của bạn trong khoảng thời gian đã định hay không?

  1. Thị trường có tập trung không?

Câu hỏi thứ 3 là: “ Thị trường có đủ tập trung không? Mọi người ở nhiều nơi khác nhau nói họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không có nghĩa thị trường đủ tập trung để bạn có thể tiếp cận bằng các phương thức quảng cáo và các kênh bán hàng sẵn có.

Bạn có thể nhận thấy có một thị trường cần 100.000 đơn vị sản phẩm hoặc dịch vụ mới, nhưng nó dàn trải trên toàn bắc Mỹ ở 10.000 thành phố, thị trấn, làng mạc. Vậy bạn có thể tiếp cận thị trường đó bằng cách nào để tiết kiệm chi phí nhất? Hãy nhớ rằng bạn đang tìm  “ mua” khách hàng. Một khi bạn có sản phẩm mà mọi người sẽ mua, chi phí mua được khách hàng sẽ là nhân tố chính để xác định sự thành bại của bạn.

Một sản phẩm hoặc dịch vụ có một thị trường lớn nhưng chưa chắc đã khả thi với bạn chỉ đơn giản bởi bạn không thể thúc đẩy tiến tới thị trường đó bằng các phương tiện truyền thông hoặc thông qua các kênh tiếp thị hiện có. Ngày nay bạn có thể tiếp cận rộng rãi các thị trường chuyên biệt thuộc những lĩnh vực hẹp thông qua Internet với những mức giá thấp hơn trước rất nhiều.

 

 

ĐÁNH GIÁ SẢN PHẨM

Sản phẩm đã xem

0₫ 0₫
Facebook Instagram Youtube Top